カテゴリー: マーケティング

上の写真をご覧になってください。この写真がたとえば化粧品(ファンデーション)のポスターに使われたとします。

どうですか?どう思いますか?

いいと思う人は、抜けるように白い肌、透明感があっていいなと思います。

そう思わない人は、なにこの鼻の穴、もう少し目ただないモデルにすればよかったのに～と思うかもしれません。写真のモデルさんの顔にいい印象をもたない場合、すでに、商品の良しあしは関係なくなっています。ただ、モデルの顔が嫌というだけでたぶんこの写真が使われたファンデーションは購入されないでしょう。

何が言いたいかというと、購入の動機は商品の良し悪しに限らないということなのです。例えば、Aという商品とBという商品があって、どちらかを選んで購入しなければならない時(この場合商品の性能は同じだとして)広告・宣伝に使われているモデルさんの好き嫌いで選ばれたりすることがあるということです。

なので、TVコマーシャルにつかわれる芸能人の好感度が問われることになるのです。だけど、万人に好かれるということは、ある意味不可能ですよね。

そういう意味では、多くの人が目にする媒体の広告ではなく、DMなどダイレクト広告の場合は、あまりモデルさんの顔を出さないほうが、いいかもしれません。好き嫌いは人それぞれですからね。

それによって、売れるための反応が違ってくるかもしれません。

よくみる地下鉄のポスターで

きっとあなたも一度は目にしているはず…何年もの長期間にわたり同じポスターがはられているので、記憶に残っているはず…

それは、給水管のところに装置をつけて、中を流れる水の成分を変化させ、管の中のサビ発生を抑え、長持ちさせるという商品…

バッキンガム宮殿も採用していると書いてあり、給水管の取り換え工事をするより、安くすむ(ある意味当たり前)と書かれています。

このポスターにその装置の金額はいっさいのっていません。したがって、ポスター見た人は「いくらぐらいするんだろう？さぞ高いんだろうな」と思ってしまいます。

ポスターを出している会社としては、高いと思われたくなくて、あえて商品の値段を記載していないのでしょうか？もし、そうであれば、残念です。

例えば、このポスターを見て、いい商品だ、ぜひ購入したいと思った人がいるとします。

ラーメン屋さんの店主さんかもしれません、あるいは小さな町工場の社長さんかもしれません、その方たちは、まずいくらぐらいするのか知りたいと思うでしょう。でも金額はポスターではわかりません。

ラーメン店主さんも、町工場の社長さんもそうこうしているうちに、目的の駅について電車から降りてしまい、ポスターの事などすでに頭の中から、消えています。

確か、検索ワードも記載されてあったかと思いますが、よほど前向きに検討している人でない限り検索しないのではないかと思います。

絶対にポスターに値段をのせるべきです。商品のスペックにより金額はいろいろでしょうから●●●●●円～とか大体の金額でもいいのです。高いと思うか、安いと思うかは、見た人の判断に任せるのです。高額商品であればあるほど記載すべきではと思うのですが…反対に安い商品はのせなくていいのです。

このポスターに金額をのせないことで、せっかくの、ビジネスチャンスを逃しているように思えてなりません。

先月のオフの日にこんなことがありました。

私は小用で3時間ぐらい外出しました。家に帰ると見たことのない靴が玄関にありました。リビングに行くと見知らぬ男性が私に向かって明るく「こんにちわ」と呼び掛けてきます。

私の頭は「？？」「この人いったい誰？」主人が「マンション管理組合から給湯器の交換で来た方」と私に言いました。その方はすかさず「○●会社の××です」と名刺を差し出します。どうやら私のいない間に我が家の給湯器を調べて主人に交換するように営業していたのでした。見積りも出していて主人は陥落寸前状態でした。

私「マンションの管理組合からその旨の通知来てないけど」

その人「マンションの管理組合を通している訳ではないのですが、このマンションで何軒か交換したことがあったものですから…壊れてからでは、大変なのであらかじめ交換をすすめていまして、今ご主人にも説明させていただいていたところでして」

私「今のところ壊れてお湯が出ないというわけではないので、交換しなくても」

その人「壊れてしまってからでは、交換に時間がかかります。夏の暑い時や冬の寒い時にお風呂に入れないのは、つらいですよ」

私「とりあえず、検討します。」

その人いままでの温和な明るい感じと打って変わって「じゃ、頼まないということですね！」と捨てセリフを残し、怒りモードでドアをバタンと閉めて退場されました。

この会社のこの方に私は次に、頼もうと思うでしょうか？

断わられても、笑顔で「では、また次回本当に壊れた時にお声をかけてくださいね」とでも言えば、悪いなー熱心に説明してくれたのに、本当に壊れたら頼もうと思うじゃないですか、

注文を断られてからが、その会社の姿勢なりその営業の人となりがはっきりわかるのです。

メールでも同じです。断わりのメールが届いても、必ず「わかりました。また、なにかございましたら、お声かけください。」と返信してください。その返信メールをたいていの人は、しないのです。ブツッと切ってしまうのです。気をつけたいものです。

私の事ですが、メガネをかけています。

子供のころから、視力は両方とも1.5でした。よく見えていたんです。それが数年前から、急に小さい字がぼやけるようになり、「これは、いわゆる老眼というものかしら？」と思うようになり、メガネ屋さんに行って調べてもらうと、老眼プラス遠視とのこと、そこで早速メガネを作りました。

フレームを選ぶ段になり、別に何も考えずに、金ぶちのフレームを選びました。これがのちのち、後悔することとなるのですが、

だって、金縁メガネって冷たい感じがしませんか？金属の冷たさがそのまま伝わってくる感じ…

それから、くせでよく腕組みをします。何も深く考えていない時でも、気がつくとしています。

このポーズ、親しくない人と対峙する時に、絶対してはいけないポースです。見方によっては「私は考え事をしているので、話しかけないで」という印象を与えてしまいます。排他的ポーズとでもいいましょうか。

例えば交流会やセミナーの場で、この金縁メガネに腕組みの人がいたら、どうでしょう？気安く話しかけられない感じがしませんか？まさに、私がそうでした。

第一印象は見た目からですから、声をかけられないのは当然です。それで今度メガネを作り替えることにしました。

他人から見た自分の第一印象を常に意識することは、とても大切です。

皆さんは、ちょっといいな…買いたいな…と思う商品や

利用すると便利だと思うサービスなどがあったとして

それのプライスダウンが、期限付きで提示されていたとします。

どうしようか迷っている時に、期限付きだと、とても、せかされている気分になりますよね。そして、このせかされている感じって、購入する側からすると決して心地よいものではありませんね。

この期限内に注文すれば、安く手に入る。だが、どうしてもこの商品やサービスが今すぐ必要というわけではない。迷っている見込み客に対して、売る側は、期限をつけて購入の行動を強力に促しているわけです。売る側の論理は、こうです。期限をつけないと人は動かないと…

だけど買い物をするという行為は、購入する側に100％権利があるものを、その何％かを売る側に侵略されている感じがします。本来買い物は楽しい行為です。その楽しさを安く買うことで売る側に少し奪われた気がしてしまうのは、私だけでしょうか？言い換えれば、売る側のペースに乗せられてしまった感がして、楽しさ半減とでもいいましょうか。

あなたは、どう思いますか？プライスダウンされた期限付きの商品やサービスをオファーされた時、うれしいと思うか？やはり、そう来たかと思うか？

昨日、田舎の叔父が死去したため(なんと、98歳でした。)葬儀に出るため

朝一の飛行機に乗り、最終便で帰ってくるという弾丸をしました。

人の死というものは、突然にやってきます。

知らせを聞いて、あわてて往復航空券の予約を、スマホで取りました。

↑２次元バーコードを獲得

この２次元バーコードさえあれば、搭乗手続きも、預ける手荷物も、保安検査のゲートをくぐる前も、搭乗口でも、スマホ裏返して、かざすだけで済むのです。

つまり誰とも、しゃべることなく、飛行機に乗れたりするのです。便利といえば便利、味気ないといえば、味気ない(そう思うのは、私だけ)

人手不足という点では、いいのでしょうが、それでも、ガラケーの人は出来ません。

どんなに、スマホの機能やサービスが進歩しても、スマホやパソコンを持たない人には、無縁の世界のはなしです。

そして、公共のサービスやマーケット全体では、この持たない方のためにアナログの部分を今後も残していかなくてはならないのです。

何か、物を売りたい場合、とかくweb上だけで売ろうとしていませんか？アナログでしか注文できない人もターゲットに入れて考えなくては、売り上げは伸びません。

新たに開発した商品に名前を付ける時、どういった方法でネーミングするのでしょうか?

●会社内で募集して、選考委員が選ぶ、

●あるいは大企業だと、一般公募で選ぶ(商品の宣伝にもなりますから、一石二鳥ですね)

●ワンマン社長の会社だと社長の案が鶴の一声で決まる

いろいろな方法で決めますが、いったん決めたらなかなか、変更するのは大変なので慎重に決めていると思います。

そこでもまたもや、切腹もなかの話です。このネーミングはお菓子屋さんの社長さんがまわりの反対を押し切ってつけたそうです。だって、ふつう、和菓子の名前に切腹ってありえないでしょ。でもその社長さん、お店の場所が赤穂浪士で有名な浅野内匠頭が切腹した場所だそうで、その名前を強引につけたらしいです。

そして、今やクライアントにお詫びに行く必要に迫られた営業セールスマンが時に、行列して買っていくそうです。当初、店側はそういう目的でつくっていなかったのに、はからずも、購入者がマーケットを作ってくれたわけです。まさに、ネーミングの勝利ですね。

でもいくら名前で売れたとしても、おいしくなくては、お詫びの品になりません。この最中は、外の皮が口の中で上あごにくっつかないようにカリッと、あんこは、トロッと、たっぷりはみだしていておいしいらしいです。

ネーミングを考える時に、もっともらしい名前も悪くはないですが、意外性があってもいいかもしれません。

外食をするときに、お店の外のショーケースに並ぶメニューサンプル、(ロウで作っているけど実物そっくり)　お腹がすいていると、どれもおいしそうに見えます。

あれこれ悩んで、やっと決めて、オーダーして、実際に手元に来たメニューの品が「あれっ、ちよっとサンプルと違う」と不満に思ったことありませんか？

あるいは、メニュー表の写真を見て頼んだ場合でも、やはりテーブルに持ってこられた品は「いまいち、おいしそうじゃない」とがっくりしたことありませんか?

盛りが少なかったり、彩りがよくなかったり、実物とのギャップがある場合がありますよね。でも、お客様は文句をいわず、あれはサンプルだから、とか写真だから実物とは違うんだと一瞬のうちに、自分に言い聞かせ、食べます。

お店の方からすると、実物以上においしそうに見せて、頼んでもらいたいという意向があります。けれど、お客様からすると、少しだまされた気分になります。こういうお店は、だいたいがチェーン展開しているお店です。客単価が安めのお店です。

一方、メニュー表に写真をのせてないお店やロウのサンプルを置いていないお店もあります。主に個人経営のお店です。そして客単価が高めです。

それぞれサービスの形態も違うし、ねらっている客層も違うので、一概に何とも言えませんが、一番お客様にとっていいのは、実に簡単な話です。値段が安くて、メニューの写真やサンプル品より実物がよくて、おいしいお店です。とても無理な話でしょうが、お客さんの希望はそうです。その希望に極力添えるように努力する事を惜しまない、そういうお店が長続きすると思います。